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做最优秀的区域销售专家

来源:本站作者: 时间:2018-09-05 22:35:39点击:

  管理者,除了输出产品,还要输出管理。与客户除了合作产品,还会成为朋友、参谋以及管理顾问。各地出类拔萃的客户很多,希望以下的营销管理咨询建议对大家更有帮助。

  产品是上游资源,国家新药审批制度愈加严格导致好产品成为稀缺资源,很多老板朋友也把主要精力放在找产品,找上游资源上,并不完全关心下游销售。产品固然重要,但如果没有健全的销售渠道和网络,也会极大浪费产品资源,找十个好产品浮光掠影寥寥草草地自然销售,不如把销售网络扎扎实实搭建起来,做精做透一个产品,以一当十,收益和投入产出更有保证。从经营角度来讲,质量比数量更重要。渠道和网络建好,把一做好了,就有更大的资本和条件做好剩下的九个。销售最终是要看销量的,很多大产品走马灯一般频繁更换客户,很多大客户将物价、医保、挂网这些前期操作难题都已一马平川地解决掉,最终还是因为销量问题将市场拱手让出,其根本还是销售渠道和网络没有跟上,自身销售能力没有跟上。

  一个出众的大客户不仅要有极强的上层资源构建能力,更要有扎实的销售网络基础。上游的运作能力与下游的销售能力通畅衔接,才能将产品价值最大化。销量叫得响,就会为客户积淀更多的无形资产和声誉,也是对自身最大的安全保证。规范企业考察一个客户,不仅要看其做过什么,更要看其做得怎样,销量让人信服才会口口相传。一个好客户不会满足于只当杂家和玩家,而是要把自己真正做成区域内最优秀、最受尊敬的销售专家。

  很多做得很大的朋友有团队但不完善,一个区域市场很大,最好的客户自己来做也只能覆盖和完成全省70%左右的销量。有的客户纯销实力强,只侧重自己开发的几家大医院,其他的能招成什么样是什么样并不关注。还有不少客户至今还是简单的转包方式,只要有人能出保证金就可以圈地,只要能打款发货就可以把医院给出去,这些无异于原始销售。很多好的企业都会用办事处来与客户进行互补,与客户共同完成销量和覆盖。但是求人不如求己,都不如在忙忙碌碌中抽转身来把自己的团队和网络扎扎实实建起来,学会管理市场和人员,和市场要销量,和管理要创收,既不会白白看着销量从指缝中流走,更可以踏踏实实一劳永逸。

  好的渠道和终端是最坚实和长久的财富,有了这些才可能成为真正的区域销售专家。建好自己的分销网络、强化自己的纯销队伍,做好医院开发、覆盖和上量管理,做好人员培训、终端推广和日常业务管理,从简单圈地到细化抓产量抓进度,用好管理和网络资源,自身受益,产品价值也得到最大体现,也有更好的市场话语权。即使碰上不讲理的厂家,自身壁垒足够坚实,也能更好地自我保护。

  我们其实已经欣喜地看到,很多客户也开始有了自己的顾问公司和市场服务公司,很多优秀的客户自身销售推广比一些原生态的企业做得还到位,但依然有很多的销量可以提升,可以挖掘,可以捡漏,也希望更多的朋友能够跟上。销量最终的比拼还在终端,治疗路径支付改革后更需要关注终端的把控力和话语权,否则前期做得再漂亮都会打水漂。无论是用分销还是纯销的方式实现销售,最终端的操盘手实力和效率都要有保证。流失了终端就是流失了销量,终端脆弱就是销量的损失和不堪一击。

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