原创直播很火,但品牌方很怕!

 AG平台     |      2020-01-03 16:51

上周,调皮电商18次线下沙龙上,我们讨论直播短视频的话题,一位参会者提出了一个很头疼的问题:

Δ如果你是想清理库存,那没必要在意调性,找几个出货量大的主播,价格给到位,能很好的解决库存问题,比如,有一个商家库存了两百万的货,如果不处理,那就损失两百万,通过直播处理后,只损失了80万,好歹省下了120万。

有一位MCN机构的老板,就建议我们一个与会嘉宾说,你可以搞一个这样的噱头,但是,别把这事做常规日常打法。

文/调皮电商 冯华魁

Δ如果你想作为常规销量来做,那建议你最好不要找李佳琪薇娅这种流量型红人,服装的退换货率在30%到50%,价格还这么低,你要是常规这么搞,品牌必死无疑啊。

除了平台调性,还有一个问题:直播的玩法。

他说,你就试一次,还不如不做,没有意义,失败的概率更高,就算成功了,也摸索不到成功的规律,因为直播的坑,太深了。

01 她们是做女装的,属于中高端国产品牌,高峰的时候,全国有两百多家门店,现在也有一百多家,眼看着业绩不好,就想着看看能不能通过直播带带业绩,毕竟现在直播这么火。 当她看了一圈直播之后,实在看不下去,觉得太“low”了,她找了几个老顾客问意见,对方说,“你要是这么直播卖衣服,我以后就不买你家衣服了。” 02 展开全文

褚若涵的尝试是把电视购物的主持人,引入淘宝直播,电视购物一般都有严密的展示逻辑和控场能力,引入网络直播,相信会有更好的带货能力。

作为一个有一定品牌调性,又在线下有很多门店的服装企业,如果用目前这种服装直播的方式卖货,恐怕自己的品牌就完蛋了。

直播间里的主播就是拿着说明书在念,他说,你们这不是直播啊,这是口述说明书。

这个对比只是一个大概的思路,意在让你了解平台流量的属性,品牌方做直播的目的,要跟平台的属性相对应,所有平台都有自己的流量属性,你通过各个平台卖几件商品,跟顾客沟通一下,就会发现每个平台的不同调性。

他们起家于线下社群,干脆还是把费用花在社群里吧。

无独有偶,另一个参加沙龙的鞋服品牌也遇到了同样的问题,他们还好,不是那种线下很重的,而是一个2014年诞生的新品牌,做社群做电商,也都风生水起。

原标题:直播很火,但品牌方很怕!

十年之后,没想到又在直播这个问题上,面临同样的问题,直播要求商品的价格打到很低,但是,对于一个成熟的品牌来说,这是不可能做到的。

这恐怕也是很多商家的直播问题所在,看起来,他们对着镜头在直播,实际上,是毫无逻辑的瞎播,主播试穿一下,喊个12345,然后就号召下单,这种模式,可能适合薇娅这种流量多的主播,为了照顾各种粉丝的口味,所以需要增加上新量,但是,你一个品牌方的直播,这么搞,就太low了。

2019年被称为直播元年,几乎是目前电商领域唯一的看得见的风口了,我们作为电商KOL,也开辟了直播短视频的研究小分队——直播短视频案例库,很多人也跃跃欲试,但是真的要做起来,却发现,情况远不是大家想象的那么美好。

他把直播平台的流量属性做了一个对比:

去年(2019年已经是去年了,不是2018年哦),他们想通过薇娅做一波直播,还找到了平台高管朋友打了招呼,服务费还给了折扣,但是,当他们算了一笔账之后,却决定取消。

褚若涵在去年底曾去广州一个品牌交流,对方说,我正在做直播,你给提提意见,结果,褚若涵到他们直播间一看,看了三分钟看不下去了,为啥?

她就很困惑,现在实体不好干,电商竞争又太激烈,这直播卖衣服这么火,但是,竟然不适合自己,当然也不是不适合,而是找不到合适的直播方式。

Δ如果你想制造一个营销噱头,比如说,创造一个网红效应,李佳琦带货,三分钟三万单,然后拿着这个噱头到处传播,会有一定的作用。

他们一盘算,还是算了吧,做一次直播,无非是增加一下店铺的活跃度,现在连增加店铺权重都不行了,何必呢。

调皮电商的分享嘉宾褚若涵是一家MCN机构创始人,也曾是《美丽俏佳人》的制作人之一,网红运作经验丰富,针对上述情况,他的建议是,品牌方要知道自己做直播的目的是什么,目的不一样,选择的网红不一样,选择的平台也不一样,做直播的方式也不一样。

对于其他品牌方来说,如果自己想做直播,需要区分好你的目的:

不过,直播还处在初级形态,只要不断慢慢进化,就会出现不断适应各种客户口味的方式。

怪不得开头那个品牌女装的老客户会不愿意接受品牌方这么直播。

如果你的目的与平台调性或者与所选择的网红调性不同,就会出现开头两个案例的头疼问题:想做,却发现没法做。

还有一些品牌,就是想试试。调皮电商18期沙龙的另一个与会嘉宾,也是一个MCN机构的朋友说,曾有一个品牌方找到他说,直播这么火,感觉不去试一下,不死心,于是想通过他们找一个红人,试一次直播。

Δ如果你想主推一个新品,那一定要找有调性有互动能力的,也就是最好要找有IP属性的账号,这种账号当然不可能只分佣,需要你投入服务费。

听完她的问题,我仿佛又回到了2010年前后,传统服装品牌对电商的复杂态度:不做电商吧,线上的份额越来越大,做线上吧,渠道冲突又很严重。

直播的成本,看起来只有服务费和20%的佣金,实际上还有退换货,有可能做一次直播,要花三个月的时间处理退换货,因为退回来的货,要重新处理掉才算完事。